Jak si rozumět s makléřem: Komunikace a očekávání v českém realitním trhu

bře, 5 2026

Spolupráce s makléřem může být jedna z nejdůležitějších rozhodnutí, která uděláte při koupi nebo prodeji nemovitosti. Ale ne každý makléř je stejný. Někteří vás vedení v celém procesu, jiní vás nechají na své a nezvládají ani základní komunikaci. Ať už prodáváte byt, který vám zůstal po rodičích, nebo hledáte první byt, komunikace s makléřem je ten klíč, který rozhodne, zda celá transakce bude klidná a úspěšná, nebo se změní v stresový maraton.

První schůzka - nejvíc vám řekne o tom, kdo je makléř

První setkání s makléřem není závazné. Není to žádná předplatná smlouva, ani nejde o to, abyste něco okamžitě podepsali. Je to vaše příležitost zjistit, jestli tento člověk vůbec chce slyšet, co chcete, nebo jestli jen chce získat vaši smlouvu a pak vás nechat na své. Dobrý makléř vás na této schůzce nepřetíží informacemi. Místo toho vás nechá mluvit. Ptá se, proč prodáváte, co je pro vás důležité ve vlastnictví, co vás trápí na dnešním trhu. Uvědomí si, že ne každý klient chce rychlý prodej - někdo chce zaručit, aby byt skončil u rodiny, někdo potřebuje čas na přestěhování, jiný si přeje, aby se nemovitost prodala za co nejvyšší cenu, i když to bude trvat déle.

Na této schůzce by měl makléř představit, jak vypadá jeho proces. Jaké kroky dělá od prvního kontaktu až po podepsání smlouvy? Co dělá s fotografiemi? Ví, jaký je rozdíl mezi běžnou fotografií a profesionální? Umí vám vysvětlit, co znamená „staging“ - kdy se byt připraví tak, aby vypadal lákavě pro kupce? A co virtuální prohlídky? Ty už dnes nejsou luxus, ale standard. Pokud vám makléř řekne, že „to všechno děláme, ale nejsme si jistí, jestli to pomůže“, je to červená vlajka.

Co se musíte zeptat - a proč

Nechte se nechat připravit. Neexistuje nic, co by vás mělo strašit, když se ptáte. Právě naopak - ptání se je příznak zodpovědného klienta. Zde jsou tři klíčové otázky, které byste měli položit ještě před podepsáním smlouvy:

Kolik transakcí jste v minulém roce uzavřel? Neptáte se na celý život, ale na posledních 12 měsíců. Pokud vám řekne „mám 15 let zkušeností“, ale v minulém roce jen tři prodeje, je to špatný signál. Na trhu, kde se většina nemovitostí prodá během 30-60 dní, makléř, který má jen pár transakcí ročně, nemá dostatek zkušeností s aktuálními trendy.
Jaký máte plán na prodej mé nemovitosti? Nechte ho popsat, kam bude nemovitost zveřejněna - jen na iDNES.cz a Sreality? Nebo i na mezinárodních platformách? Jaké jsou jeho marketingové nástroje? Ví, co je to Facebook Ads pro nemovitosti? Umí vytvořit krátký video prohlídku? Pokud řekne „děláme to, jak to dělají všichni“, je to stejné jako když řeknete „všechny auta jsou stejná“ - neříká to nic.
Jaká je vaše provize a jaké jsou další poplatky? Provize by měla být jasná a vepsaná do smlouvy. Nejsou žádné skryté poplatky. Pokud vám řekne „za fotky a staging si vezmu navíc“, je to známka nezkušenosti nebo nečestného přístupu. Dobrý makléř má vše v ceně. Pokud vám nabízí „snižování provize“, pokud prodej bude rychlý - to je červená vlajka. To znamená, že jeho zájem není v tom, abyste dostali nejlepší cenu, ale aby se to rychle prodalo.

Komunikační preference - nechce každý e-mail

Někdo rád dostává denní zprávy. Někdo chce vědět jen tehdy, když je něco nového. Někdo chce telefonát v 17 hodin, jiný jen e-mail. Makléř by měl vědět, jaké jsou vaše preference, a respektovat je. Necháte si vysvětlit, jak často a jakým způsobem vás bude informovat. Bude vám posílat e-maily? Bude vás volat? Bude vás upozorňovat na nové nabídky přes aplikaci? Pokud vám řekne „všechno vám pošlu na e-mail“, ale vy víte, že na e-mail nečtete, tak se to nesetká.

Dnes má každý dobrý makléř přístup k nástrojům, které vám umožňují sledovat prodej v reálném čase - online dashboardy, kde vidíte, kolik lidí se podívalo na vaši nemovitost, kdo ji prohlížel, jaké byly odpovědi na otázky. Pokud vám makléř řekne, že „to všechno máme, ale nevíme, jak to funguje“, je to stejné jako když vám prodávají auto, ale nevíte, jak zapnout motor.

Makléř sleduje reálné statistiky prodeje nemovitosti na tabletu ve stilizovaném bytě.

Umí makléř naslouchat? To je všechno

Naslouchání není jen nechávat mluvit. Je to schopnost pochopit, co se za slovy skrývá. Když řeknete „chci, aby to bylo rychlé“, může to znamenat, že potřebujete peníze na léčbu. Když řeknete „nechci, aby to bylo vystavené“, může to znamenat, že tam bydlí vaše matka a nechcete, aby se do toho koukali cizí lidé. Dobrý makléř neřekne „ok, budeme to prodat rychle“. Řekne: „Rozumím, že to pro vás není jen o ceně. Pojďme najít kupce, kteří budou respektovat vaši situaci.“

Spolupráce s makléřem, který naslouchá, je jako spolupráce s lékařem, který vás opravdu slyší. Neříká vám „to všechno je normální“. Říká: „Tady je problém. A tady je řešení.“

Očekávání - nejsou jen ceny

Mnoho lidí si myslí, že očekávání se týká jen ceny. Ale to je jen začátek. Očekávání se týká:

Času: Jak dlouho bude trvat prodej? Pokud vám makléř řekne „za 14 dní“, je to buď nezkušenost, nebo lži. Na trhu v Praze se průměrný prodej trvá 45 dní. V menších městech 60-80 dní. Pokud vám řekne „za 2 měsíce“, to je realistické.
Informací: Budete vždy vědět, co se děje. Když přijde nabídka, budete ji mít hned. Když se něco změní, budete o tom vědět hned. Nečekáte, že vás makléř „překvapí“.
Transparenci: Každá nabídka, každá komunikace, každý kontakt s kupcem - to všechno má být transparentní. Není to „tajný proces“. Pokud vám makléř řekne „kupci nechtějí, abyste věděli, kolik nabízejí“, je to zlý znak. To není ochrana kupce - to je ochrana makléře.

Klíč na klidném stole vs. chaos písem — symbolizuje přechod od stresu k jasnosti.

Co dělat, když to nefunguje?

Někdy se stane, že i po podepsání smlouvy zjistíte, že makléř není ten, za koho jste ho považovali. Přestává odpovídat. Nezavírá vaše otázky. Neposílá informace. Co dělat?

Nejprve se s ním o tom rozhověřte. Většinou stačí jasně říct: „Nechápu, proč se neodpovídá. Potřebuji vědět, co se děje.“ Pokud to nepomůže, zkontrolujte smlouvu. Každá zprostředkovatelská smlouva v Česku má podmínku o zrušení - můžete ji zrušit, pokud makléř nesplňuje své povinnosti. Není to těžké. Stačí napsat dopis, že jste nespokojeni a chcete smlouvu ukončit. A pak hledáte dalšího makléře. Nebojte se. Většina makléřů si připraví náhradního. A většina z nich vás nechá v klidu.

Když všechno jde správně - co se stane?

Když najdete správného makléře, všechno bude jiné. Nebudete mít pocit, že prodáváte byt. Budete mít pocit, že se někdo stará o vaše věci. Víte, kdo se na vaši nemovitost dívá. Víte, proč někdo nabízí 10 % méně. Víte, že někdo, kdo nebyl na prohlídce, se vás ptal na detaily - a to jste věděli dřív, než byste se o tom dozvěděli. A když se transakce uzavře, nebudete mít pocit „to je konec“. Budete mít pocit „to bylo dobré“.

Nejlepší makléř neváží na prodej. Váží si toho, že vás přivedl z nejistoty do klidu. A to je všechno, co opravdu stojí za to.

Jak si vybrat mezi několika makléři?

Nejprve si vyžádejte nezávazné konzultace od alespoň tří makléřů. Nechte si vysvětlit jejich plán pro prodej vaší nemovitosti. Porovnejte, kdo vám dá konkrétní informace - nejen „děláme to, jak to děláme“. Zajímá vás, kde bude nemovitost zveřejněna, jaké jsou marketingové nástroje, jaké jsou jejich statistiky z minulých transakcí. Ten, kdo vám dá jen obecné odpovědi, není ten správný. Zkontrolujte také, jestli vám předloží přehledné smlouvy bez skrytých poplatků. Výběr je vždy o detailech, ne o půvabu.

Je možné vyjednávat provizi?

Ano, ale jen v rámci rozumných hranic. Standardní provize je 4-6 % od prodejní ceny. Pokud vám makléř nabídne 2 %, je to buď známka, že není zkušený, nebo že vás chce „koupit“ za nižší cenu. Pokud vám nabídne 8 %, je to příliš mnoho. Vyjednávání má smysl, pokud máte velmi hodnotnou nemovitost, která se prodá rychle, nebo pokud jste připraveni přijmout jiné podmínky - například, že makléř bude všechny náklady na fotografování a staging hradit sám. V takovém případě můžete mít smlouvu s nižší provizí. Ale nikdy nejděte na cenu, která je pod 3 % - to je značka nekvality.

Co dělat, když makléř nechce předat informace o kupcích?

To je závažný problém. Makléř má povinnost vám sdělit všechny podrobnosti o nabídkách - včetně ceny, podmínek, času a identifikace kupce (pokud je to možné). Pokud vám řekne „kupci nechtějí, abyste věděli, kdo jsou“, je to nelegální. V Česku je to porušení zákona o zprostředkování nemovitostí. V takovém případě si zapište datum, kdy jste požádal o informace, a pošlete mu oficiální dopis, že požadujete plnění povinností. Pokud to nepomůže, kontaktujte Českou komoru realitních makléřů. Jsou to odborníci, kteří vás podpoří.

Je lepší spolupracovat s jedním makléřem nebo více?

Většinou je lepší spolupracovat s jedním, ale to neznamená, že byste neměli získat více názorů. Nejprve si vyberte jednoho hlavního makléře, který bude vaším partnerem. Ale předtím, než podepíšete smlouvu, si vyžádejte nezávazné konzultace od dvou dalších. Porovnejte jejich přístupy. Kdo vám dá více konkrétních informací? Kdo vás lépe pochopil? Kdo má lepší nástroje? Poté si vyberte toho, kdo vám vypadá nejspolehlivější. Mít více makléřů najednou je zbytečné - může to vést ke konfliktům, duplicitním informacím a zmatku.

Jak dlouho trvá, než se nemovitost začne prodávat?

Většina nemovitostí se začne prodávat během prvních 14 dní, pokud je správně připravená. To znamená, že má kvalitní fotografie, virtuální prohlídku, jasný popis a je zveřejněna na všech relevantních platformách. Pokud po dvou týdnech není žádná zájem, je to známka, že cena je příliš vysoká, nebo že nemovitost není dobře prezentovaná. Dobrý makléř vám to řekne hned - a navrhne úpravu. Pokud vám řekne „je to jen čas“, tak je to známka, že neví, co dělá.