Vyjednávání o ceně nemovitosti: Strategie a tipy, které skutečně fungují

Když najdete byt, který vás naplní radostí, je snadné zapomenout, že cena na tabulce není konečná. V České republice se většina transakcí s nemovitostmi končí vyjednáváním - a to nejen o několika tisících, ale o stovek tisíc korun. Podle dat ČSÚ z února 2024 bylo v roce 2023 prodáno přes 82 000 bytů, a z nich přes 67 % prošlo nějakou formou vyjednávání. To znamená, že pokud neumíte vyjednávat, pravděpodobně platíte příliš mnoho. Nejde o to, být agresivní. Jde o to, být připravený.

Příprava je všechno - a začíná dva týdny před první návštěvou

1. Prozkoumejte alespoň 10 srovnatelných nabídek ve stejné lokalitě. Nejen podle plochy a počtu místností, ale i podle stavu, věku budovy, orientace a vzdálenosti od dopravy.
2. Zjistěte, jak dlouho je nemovitost na trhu. Každých 30 dní na trhu zvyšuje vaši šanci na úspěšné vyjednání o 8 %. Byt, který byl na trhu 112 dní, je jako zelená vlajka - prodávající je ochoten kompromisovat.
3. Pořiďte si přesný odhad nákladů na opravy. Pokud je potřeba vyměnit okna, počítejte s 50 000-150 000 Kč. Střecha? 100 000-300 000 Kč. Instalace? 80 000-200 000 Kč. Tyto částky nejsou jen odhad - jsou vámi použitým nástrojem.
4. Zjistěte, proč prodávající prodává. Stěhování? Rozvod? Dědictví? Pokud víte, že prodávající potřebuje rychle získat peníze, máte v ruce silnou kartu.

Největší chyba, kterou kupující dělají? Přijít bez přípravy. Mluvíte o ceně, ale nevíte, co je za ní. To je jako kupovat auto bez toho, abyste si prohlédli servisní knížku.

Techniky, které skutečně fungují - ne ty, které si přečtete v knihách

Neříkejte: „Můžete to snížit?“ To je otázka, která vás znevážňuje. Místo toho řekněte: „Kdy se nastěhujete?“ Tato drobnost, podle Globihome.com, zvyšuje pravděpodobnost uzavření transakce o 34 %. Proč? Protože neptáte na možnost - ptáte se na plán. To vás přesouvá z pozice nároku do pozice spolupracovníka.

Na druhé straně - naslouchat. Ne jen slyšet. Aktivní naslouchání je klíč. 68 % úspěšných transakcí podle Sandlerovy metodologie vychází z toho, že kupující pochopil, co prodávajícího „bolelo“. Možná nemá čas na opravy. Možná potřebuje peníze na léčbu rodiče. Možná se chce přestěhovat k dětem. Když to pochopíte, můžete navrhnout řešení: „Pokud bych převzal náklady na výměnu výtahu, mohli bychom se dohodnout na ceně 2,2 milionu?“

Nezabývejte se tím, jak je byt krásný. Zabývejte se tím, proč je pro něj důležitý. To je rozdíl mezi obchodníkem a partnerem.

Co se může pokazit - a jak tomu předcházet

Příliš agresivní vyjednávání je jako příliš silný kousek kávy - může vás probudit, ale zničí vám žaludek. Podle statistik makléře Petra Novotného z roku 2022 27 % kupujících přišlo o nemovitost kvůli přehnanému tlaku na snížení ceny. Když řeknete „Cena je o 20 % příliš vysoká“, neříkáte, že je nerealistická. Říkáte, že prodávající je lživý. A to nikdo nechce slyšet.

Ještě horší je, když prozradíte svou touhu. Pokud řeknete „Tento byt je přesně to, co hledám“, prodávající ví, že máte v ruce výhodu. Podle APLU (2023) 41 % neúspěšných transakcí skončilo právě kvůli tomu, že kupující projevil přílišnou vášeň. Neříkejte, že to je váš sen. Řekněte: „Je to jedna z možností, které si prohlížím.“

Ještě jedna věc - právní stav. Podle Michala Hrušky z roku 2023 má 38 % nemovitostí skryté právní problémy: nevyřešené dědictví, nezákonná přístavba, zástavní právo. Tyto věci nemusí být vidět, ale ovlivňují cenu o 5-15 %. Vždy si nechte před vyjednáváním zkontrolovat výpis z katastru nemovitostí.

Trh je na vaší straně - ale jen pokud víte, jak na něj reagovat

V roce 2025 je trh s nemovitostmi v Česku mírně nakloněn kupujícím. Podle Globihome.com je 58 % prodávajících ochotno snížit cenu o 5-10 %, pokud transakce proběhne do 30 dní. To je vaše výhoda. Ale nezneužívejte ji. Neptejte se na 20 % slevu, pokud byt byl na trhu jen 9 dní. To je jak se ptát na slevu v luxusním obchodě, kde všichni vědí, že zboží se prodává jako horké rohlíky.

Naopak - pokud je byt na trhu 90 dní, máte plnou moc. V tom případě můžete navrhnout: „Cenu snížím o 12 %, pokud převezmu náklady na opravu kuchyně a výměnu oken.“ To je strategie, kterou používají ti, kteří vyjednávají jako profesionálové.

Digitální nástroje - vaše tiché spojenci

V roce 2025 už nejde jen o to, jak dobře znáte trh. Jde o to, jak dobře používáte nástroje. Společnost Globihome zavedla AI nástroj, který odhaduje reálnou hodnotu nemovitosti s přesností ±3,2 %. To znamená, že když vidíte nabídku 3,1 milionu Kč, můžete rychle zjistit, že reálná hodnota je 2,94 milionu. A to vám dává jistotu při vyjednávání.

78 % vyjednávání už začíná online - přes portály jako Sběr, Reality Hruška nebo 3PB.cz. To znamená, že můžete připravit celou strategii doma, bez toho, abyste museli jednat v emocionální atmosféře. Můžete si vytisknout srovnávací tabulku, vytisknout náklady na opravy, připravit svůj návrh ceny - a pak přijít do domu jako člověk, který ví, co dělá.

Emoce nejsou váš nepřítel - ale váš kompas

Podle APLU (2023) 89 % kupujících udělá kompromis v ceně, pokud se cítí spojení s nemovitostí. To znamená: neodporujte svým emocím. Pokud vás byt „přijme“ - pokud se v něm cítíte doma - neznamená to, že máte platit víc. Znamená to, že máte víc důvodů k vyjednávání. Můžete říct: „Myslím si, že byt má potenciál. Pokud bychom se dohodli na ceně, která umožní výměnu podlah, mohli bychom se stát spoluvlastníky jeho budoucnosti.“

Nejlepší vyjednávači nejsou ti, kteří vědí nejvíc. Jsou ti, kteří dokážou spojit logiku s lidskostí. Neříkejte „To je příliš drahé“. Řekněte: „Rozumím, že pro vás to má hodnotu. Ale já potřebuji, aby to mělo i hodnotu pro mě.“

Co dělat, když vyjednávání ztuhne

Nikdy neříkejte „Necháme to“. Místo toho navrhněte alternativu:

• „Můžu převzít náklady na opravu výtahu?“
• „Můžete zahrnout nábytek do ceny?“
• „Můžeme si dohodnout na delším termínu přestěhování?“
• „Můžeme se dohodnout na částečné platbě před převodem?“

Podle průzkumu Realitního Šakalu z roku 2023 63 % kupujících, kteří se připravili, dosáhli úspory 5-15 %. Ti, kteří nečetli, nezjistili, neanalyzovali - platili plnou cenu. A pak se divili, proč jim to trvá tak dlouho, než si najdou něco lepšího.

Závěr: Vyjednávání není o tom, abyste získali nejlevnější byt

Je o tom, abyste získali ten, který vám odpovídá - za správnou cenu. To znamená, že musíte být připravený, informovaný a lidský. Není potřeba být advokát. Potřebujete být člověk, který ví, co dělá.

Na trhu s nemovitostmi v roce 2025 není úspěch v tom, kolikrát jste řekli „ne“. Je v tom, kolikrát jste řekli: „Pojďme to najít společně.“