Jak správně stanovit prodejní cenu nemovitosti: praktické metody a chyby, které vás stojí peníze

Proč se vaše nemovitost nesprodá? Pravděpodobně kvůli ceně

68 % prodejů nemovitostí v Česku selže kvůli jedné věci - nerealistické ceně. Ne kvůli špatnému bytu, ne kvůli špatnému času, ale protože jste chtěli zaplatit to, co jste do něj vložili, a ne to, co kupující skutečně ochotně zaplatí. Mnoho lidí si myslí, že stačí podívat se na inzeráty na Sreality a přičíst nějaké procento. To je jako chtít prodat auto podle ceny, za kterou ho prodával váš soused před pěti lety. Trh se mění. A vaše nemovitost má svou vlastní hodnotu - ne vaši historii.

Stanovení prodejní ceny nemovitosti není umění. Je to věda. A existují tři hlavní metody, které profesionálové používají každý den. Pokud je neznáte, prodáváte s očima zavřenými.

Porovnávací metoda: co skutečně lidé platí

Toto je nejčastější a nejpřesnější metoda pro běžné byty a rodinné domy. Funkční princip je jednoduchý: podívejte se, za kolik se prodaly podobné nemovitosti v posledních šesti měsících ve stejné lokalitě. Ne v inzerátech. Ne v reklamách. Ale v realizovaných prodejích - těch, které se skutečně uzavřely v katastru nemovitostí.

Profesionálové hledají minimálně pět srovnatelných bytů nebo domů. A ne jen „stejný typ“. Musíte porovnávat:

• Velikost: rozdíl v užitném prostoru nesmí přesáhnout 10 %
• Stáří: maximálně 15 let rozdílu ve věku stavby
• Lokalita: do 1 km od vaší nemovitosti
• Stav: stejná kategorie - např. „původní výbava“ nebo „rekonstruovaný“
• Typ: byt vs. dům - to je jiný trh

Přesnost této metody je 85-90 %. Ale má jednu slabou stránku: pokud se trh rychle mění - například během růstu úrokových sazeb - mohou být data z katastru už zastaralá po třech měsících. Proto se dnes používají moderní nástroje jako Realitní radar, který aktualizuje data každých 7 dní. 61 % realitních kanceláří už používá AI nástroje, které zvyšují přesnost o 15 % oproti manuální analýze.

Nákladová metoda: proč se vám nevyplatí používat pro starší nemovitosti

Tato metoda se počítá podle nákladů na postavení obdobné nemovitosti. Vychází z ceny m² stavebních prací, počtu m³ obestavěného prostoru a zastavěné plochy. Pro novostavby je přesná až na 95 %. Ale pro nemovitosti starší než 5 let? Tam začíná být nebezpečná.

Proč? Protože započítává všechny vaše investice - rekonstrukci koupelny, nové okna, vytápění, zahradu. Ale kupující to nevidí. Oni vidí jen to, co je na trhu. A pokud jste do bytu vložili 1,5 milionu, ale tržní hodnota je 1,1 milionu, tak se neprodejete. Podle RE/MAX Alfa 78 % prodejců, kteří používají nákladovou metodu pro starší nemovitosti, prodávají se se ztrátou průměrně 18,5 %.

Navíc se musí počítat opotřebení. Například dům starý 20 let s technickou životností 100 let má 20 % opotřebení. Ale jak přesně odhadnout, kolik stojí „původní kachlová koupelna“? To neví ani znalec. Proto tato metoda pro byty starší než 15 let dává přesnost jen 65-70 %. A to je riziko, které si nechcete dovolit.

Výnosová metoda: pro koho je opravdu určená

Výnosová metoda se používá jen pro investiční nemovitosti - tedy ty, které jsou určené k pronájmu. Princip je jednoduchý: vezmete roční čistý výnos (nájemné mínus náklady na údržbu, daně, rezervu) a vydělíte ho kapitalizační mírou.

Kapitalizační míra v Česku se pohybuje mezi 3 % a 8 %. V Praze je 3-5 %, na venkově 6-8 %. Proč? Protože v Praze je větší poptávka, ale i vyšší ceny. Na venkově je méně lidí, ale i méně nákladů.

Příklad: byt v Brně s nájmem 12 000 Kč měsíčně. Náklady: 2 500 Kč na údržbu, 1 000 Kč na daně, 1 500 Kč na rezervu. Čistý výnos: 7 000 Kč měsíčně = 84 000 Kč ročně. Kapitalizační míra 6 %: 84 000 / 0,06 = 1 400 000 Kč.

Ale tady je háček: tato metoda úplně selhává pro byty, které chcete prodat pro vlastní bydlení. Kupující, kteří si koupí byt na bydlení, nechtějí výnos. Chtějí domov. A pokud použijete výnosovou metodu pro svůj byt, můžete ho nadhodnotit o 25-35 %. Realitka vám pak řekne: „Tuto cenu nemůžeme prodat. Je to příliš vysoké.“

Kombinovaná metoda: když chcete být přesní

Profesionálové nevyužívají jednu metodu. Vyberou kombinaci. Nejčastější vážení: porovnávací 50 %, nákladová 30 %, výnosová 20 %. To dává přesnost 95 %. Ale to neznamená, že to můžete spočítat sami.

Kombinovaná metoda vyžaduje znalosti. Výsledky závisí na tom, jak správně nastavíte váhy. Pro novostavbu bude váha nákladové metody vyšší. Pro byt v historickém domě bude váha porovnávací metody převládat. A pro investiční nemovitost bude výnosová metoda mít větší váhu.

Podle studie ČVUT z roku 2021 kombinovaná metoda snižuje chybu ocenění o 32 % oproti jedné metodě. Ale vyžaduje znalce. Náklady na znalecký posudek jsou 2 500-4 000 Kč. Je to investice. A ta se vyplatí. Protože pokud se vaše nemovitost prodá o 10 % výše, tak to znamená 150 000 Kč navíc na bytě za 1,5 milionu.

Co dělají soukromí prodejci - a proč selhávají

63 % soukromých prodejců používá jen jednu metodu. A nejčastěji to je nákladová. Zapomenou na trh. Zapomenou na to, že kupující nechce vědět, kolik jste utratili. Chce vědět, kolik stojí stejný byt v ulici.

Uživatel „Pražák87“ na Sreality.cz napsal: „Prodal jsem byt za 10 dní za 100 % tržní ceny. Můj soused prodával 8 měsíců, protože chtěl pokrýt své náklady na rekonstrukci.“

Na druhé straně „NemovitostniZacatecnik“ na Facebooku stěžuje: „Zkusila jsem výnosovou metodu pro svůj byt v Brně. Realitka mi řekla, že to není standard pro soukromé prodeje. Cenu mi snížili o 15 %.“

Průměrná doba prodeje správně oceněné nemovitosti je 42 dní. U nadhodnocených o více než 10 % je 187 dní. To je šest měsíců. A každý den, kdy byt stojí prázdný, vás stojí 3 000-5 000 Kč na úrocích, údržbě, daních.

9 kroků, jak stanovit cenu sami

Nemusíte platit znalci. Ale musíte dělat věci správně. Tady je praktický postup:

1. Nejdřív si dejte bezplatný odhad od makléře. Většina realitních kanceláří to dělá zdarma. Přesnost 80-85 %.
2. Použijte Realitní radar. Platforma České asociace realitních makléřů ukazuje skutečné prodejní ceny. Není to inzerát. Je to skutečný prodej.
3. Prohledejte Sreality.cz a Bazos.cz. Najděte 5-7 podobných nemovitostí. Porovnejte podle velikosti, stáří, stavu.
4. Použijte online kalkulačku. Například iDnes má kalkulačku výnosového ocenění. Zkuste ji, ale nevěřte jí úplně.
5. Podívejte se na katastrální data. Zjistěte, kolik se v posledních 6 měsících prodalo ve vašem bloku.
6. Nezapomeňte na lokaci. Dům 200 metrů od tramvaje je jiná hodnota než dům 500 metrů.
7. Nezapočítávejte „utopené náklady“. Pokud jste vložili 300 000 Kč do kuchyně, to neznamená, že kupující to bude chtít. A pokud ano, tak ne za vaši cenu.
8. Upravte cenu podle trhu. Pokud v posledních třech měsících se ceny snížily o 5 %, tak i vy musíte snížit.
9. Zvažte znalecký posudek. Pokud máte neobvyklý byt - historický, ateliér, dům s pozemkem - tak to stojí za 3 000 Kč.

Co se mění v roce 2025

Od roku 2024 se začíná integrovat systém EPO do katastru nemovitostí. To znamená, že budete mít přístup k všem prodaným cenám v reálném čase. Už nebudete muset čekat tři měsíce na data.

AI nástroje se stávají běžnou součástí práce makléřů. Ale varují: AI selhává u 28 % nemovitostí s neobvyklými parametry - například historické budovy, ateliéry, domy s neobvyklým plánem. Lidé se stále musí dívat na detaily.

Prof. Čermák z ČVUT předpovídá: „V následujících pěti letech se kombinovaná metoda stane standardem pro všechny profesionální ocenění. Soukromí prodejci budou používat online kalkulačky s přesností 85-90 %.“

Závěr: nechte trh rozhodnout

Největší chyba soukromého prodejce je myslet si, že jeho nemovitost je „zvláštní“. Že je „unikátní“. Že „za ní někdo zaplatí více“. Trh neví o vašich přáních. Trh ví o tom, co se prodává. A co ne.

Stanovte cenu podle skutečných dat. Ne podle vašich nákladů. Ne podle vašich představ. Podle toho, co platí ostatní. A pokud se nemovitost neprodá za 60 dní, pak je cena příliš vysoká. Ne trh je špatný. Vy jste si ji nesprávně ocenili.

Prodej nemovitosti není o tom, kolik jste do ní vložili. Je o tom, kolik někdo jiný je ochoten zaplatit. A to je věc, kterou můžete ovlivnit - pokud budete pracovat s pravdou, ne s přáním.